Dans le business, les principaux objectifs sont d’attirer la clientèle, l’inciter à acheter les produits ou les services et la fidéliser. Pour cela, il s’avère important de mettre en place les stratégies commerciales qui conviennent. Dans ce cadre, un aspect qu’il faut bien préparer et ne surtout pas négliger se trouve être le cycle de vente. Découvrez ainsi ci-dessous les points essentiels à savoir sur ce sujet.
En quoi consiste le cycle de vente ?
Le cycle de vente regroupe l’ensemble du process en vue de la vente de produits ou de services. Certaines actions doivent être ainsi menées de façon méthodique afin de transformer un prospect en un client. En fonction du type de produits ou services et du type de clientèle, le cycle peut être court, moyen ou long.
En effet, un certain nombre de contacts peut être nécessaire pour les études, les analyses et les éventuelles négociations dans le cas des relations entre professionnels (B2B). Au contraire, dans les relations entre les professionnels et consommateurs particuliers (B2C), le cycle est généralement court. Ici, un seul contact peut suffire à conclure la vente. Il est à noter que la gestion du processus peut être facilitée par l’utilisation de logiciel CRM.
Pourquoi est-il important dans un business ?
Le cycle de vente existe dans tout business. En principe, il appartient à la fonction commerciale de l’entreprise d’assurer effectivement sa mise en place. Par la suite, les commerciaux n’ont plus qu’à en suivre les différentes étapes. À chaque étape déterminée, il existe des actions à réaliser. Rien ne se fait ainsi au hasard et tout est bien structuré. De plus, l’organisation des actions des commerciaux se trouve facilitée.
Ainsi, la faillite des commerciaux peut s’expliquer par le manque de maitrise et le non-suivi de ce cycle. Ce dernier doit être ainsi préalablement formalisé afin de pouvoir être consulté par l’équipe commerciale. Il faut savoir qu’un cycle de vente n’est pas figé dans la mesure où des actions correctives peuvent être prises. De cette manière, on peut améliorer la performance des commerciaux notamment par la réduction des délais ou la hausse des ventes.
Quelles en sont les différentes étapes ?
Le cycle de vente comprend de nombreuses étapes qui peuvent être regroupées en 4 grandes catégories. Dans un premier temps, on a la prospection qui consiste à identifier et à établir un contact avec un potentiel client. Cela peut se faire dans un salon organisé ou en ligne (visite de site web ou envoi d’email). Ensuite, on a la qualification dans laquelle un tri des prospects est réalisé. Ici, il s’agit de retenir ceux qui sont les plus prometteurs et d’évaluer leurs besoins.
Par la suite, il s’agit de faire une proposition ou une offre aux qualifiés. Le plus souvent, cette étape comporte des relances et des phases de négociation. Enfin, la dernière étape consiste le plus souvent en la conclusion et la signature de la vente lorsqu’une entente a été trouvée entre les parties. Au cours de ces différentes phases, il peut y avoir un ou plusieurs contacts entre les prospects et les responsables de l’entreprise.