Le processus de génération de leads est complexe et il s’agit d’une opération à long terme. Cela peut prendre des semaines, voire des mois, avant que les prospects ne deviennent de véritables clients. De plus, la génération de prospects implique généralement à la fois les équipes de vente et de marketing, ainsi que d’autres services de l’organisation. Cela peut rendre difficile le maintien du processus fluide et efficace. Cependant, lorsque tous les joueurs s’associent avec des objectifs de génération de lead aligné et une stratégie claire et optimisée, cela peut entraîner une augmentation incroyable des nouveaux revenus.
Assurer l’étape de l’entonnoir
Les entonnoirs de génération de leads couvrent tout le spectre, du marketing initial à la clôture des ventes. Lors de la création de votre entonnoir de prospects interne, assurez-vous d’avoir une distinction claire et une responsabilité entre les parties gérées par les départements marketing et ventes. En définissant et en illustrant correctement l’entonnoir principal, chaque équipe comprend exactement où commence sa responsabilité et les KPI qu’elle vise à chaque étape.
Adapter le contenu, les communications et les offres spécifiques
Le rôle du marketing est de «réchauffer» les prospects froids et de les préparer à se déplacer vers l’extrémité inférieure (ventes) de l’entonnoir. Ceci est principalement réalisé via le marketing de contenu, y compris les blogs, les livres électroniques, les webinaires, les e-mails, les newsletters, les publicités natives, le marketing sur les réseaux sociaux, etc. L’équipe marketing gère également les prospects rejetés, fournissant des informations et une valeur à grande échelle à ceux qui ne sont pas encore «prêts à acheter», dans le but d’accroître la notoriété et l’engagement, et de les conduire vers cette étape d’or MQL et au-delà.
Considérer les nouvelles opportunités
Le but de tout marketeur ou vendeur est de générer des leads qualifiés qui finiront par se transformer en clients. Les pistes rejetées ne sont pas idéales, mais elles sont inévitables et même précieuses. Lorsqu’un prospect est rejeté, il devient une nouvelle opportunité pour optimiser la campagne, appliquer un ciblage plus granulaire, affiner votre messagerie et améliorer vos atouts marketing en général. Il est important d’examiner les différentes raisons de rejet avec votre équipe commerciale pour vous assurer qu’elles sont bien comprises et qu’elles résonnent dans le contexte du processus de génération de leads. Cela vous donnera des informations exploitables pour peaufiner l’entonnoir de leads et pousser le taux de qualification encore plus haut.
Faire un suivi constant
Les prospects entrants ont activement tenté de se connecter ou d’interagir avec votre entreprise à un moment donné. Ils peuvent s’être abonné à votre blog, téléchargé un livre électronique, demandé une démo ou soumis un formulaire de prospect. Le fait que la personne ou l’organisation vous ait contacté signifie qu’elle est déjà réchauffée dans une certaine mesure.
Quelle que soit la «température» du plomb, l’essentiel est de faire un suivi avec eux le plus rapidement possible. Les spécialistes du marketing qui effectuent un suivi avec des prospects en ligne dans les 5 minutes ont 9 fois plus de chances de les gagner.
